[pm letter] #46 - Os pilares da negociação

Um pouco sobre como PMs podem negociar e influenciar

Letter #46

Imagem: https://icons8.com/ouch/illustration/crayon-team-sport


As negociações fazem parte do nosso dia a dia, estão inseridas nos contextos pessoais e profissionais; contudo, muitos sentem que não possuem esta habilidade.

Sendo um profissional da área de produtos (PM/PO) é preciso saber negociar para garantir os combinados, avaliar e atender as necessidades dos clientes e parceiros, saber convencer gestores e stakeholders sobre sua posição diante de um roadmap. Sendo assim, quero elencar cinco pilares essenciais da negociação:  

1. Postura

Este pilar trata de como seu comportamento, e como uma visão simplista e de disputa pode ter efeitos negativos ou não obter resultados suficientes. Na Ted Talk, Diego Faleck, alerta para evitar uma postura onde se quer ganhar a qualquer custo e que é preciso lembrar da regra da reciprocidade, ou seja, como você tratar será assim tratado. E os autores Fisher e Ury defendem que não se deve negociar com base em posições pois ela produz acordos insensatos

É preciso dialogar, ter empatia e conhecer o outro, clarificar os pontos e motivações da outra parte envolvida. Quando você compreende o outro é possível conciliar os interesses, desde que se tenha compreendido os reais interesses do outro.

2. Preparação 

Este item reforça a necessidade de entender o cenário que envolve uma negociação. No livro A Arte da Negociação, Trump discorre sobre 11 princípios, um deles é sobre maximizar as suas opções, dessa forma você não ficará preso em um item isolado, mas terá em mente diversos cenários.

A preparação envolve o Mapeamento das Partes, sendo necessário entender os influenciadores do acordo, perceber quando é necessário trazer ou afastar alguma das partes. Outro item é mapear os interesses, a fim de entregar o que é essencial. E por último avaliar as alternativas: o poder é de quem tem as alternativas mais fortes, e isto passa por saber quais são as nossas alternativas.

Os autores do método de negociação de Harvard falam que para gerar alternativas é preciso criatividade, para isso recomendam:

  • Não julgar as opções; 

  • buscar ampliar o número de opções possíveis e para isso não se deve achar que existe apenas uma resposta para o problema;

  • buscar obter ganhos mútuos;

  • Criar opções que levem em conta as necessidades da outra parte.

E como dito por Faleck, esta preparação precisa do seu lado também de adaptabilidade e flexibilidade para ser bem sucedida.

3. Comunicação

Toda negociação surge de algum problema, há vários envolvidos e existem alguns interesses incomuns e outros divergentes. Por isso é importante estabelecer um canal de comunicação limpo e simples, para que ruídos sejam minimizados e você possa estabelecer soluções viáveis e que atendam os interesses essenciais.

Lembrando que todo negociador passa por alguns dilemas:

  • Precisa proteger as alternativas mais fracas e focar nas mais fortes;

  • Pode sobre com o tempo, e ser persuadido por um prazo apertado;

  • Possuir uma dependência para fechar o negócio.

4. Táticas

Donald Trump em seu livro A Arte da Negociação, revela como um dos princípios o uso de suas vantagens, que se trata de criar táticas para realizar uma boa negociação apresentando os pontos de uma ótica mais favorável possível para os envolvidos. Algumas das táticas são: 

  • buscar por trocas inteligentes; 

  • trazer soluções interessantes que ajudem a todos; 

  • manter uma postura construtiva; 

  • trazer uma postura colaborativa onde funcione para todos;

  • parafrasear a outra pessoa ou fazer trocas que custam pouco para mim, mas que gerem muito valor para outra parte.

5. Emoção

Somos seres humanos, e nossas decisões possuem um viés emocional, por isso é importante medir a temperatura emocional do ambiente, é preciso ter empatia. Pois não se resolve uma questão racional sem vencer os obstáculos emocionais. 

O programa de negociação de Harvard, defende que é preciso separar as pessoas do problema, uma vez que nossas emoções podem nos cegar e impedir que sejamos colaborativos e foquemos no alvo da negociação, além de possuir um critério objetivo.


Pode nos dar seu feedback? Você responde em menos de 15 segundos.

Leave a comment

Share



Referências: